Suas promoções são efetivas? Cinco dicas práticas para saber se sua estratégia promocional está atingindo resultados

Todo empreendedor que realiza uma promoção tem em mente pelo menos um dos três objetivos a seguir: atrair mais clientes ou, aumentar as receitas ou, até mesmo, se livrar daquele estoque parado.

Se este é o seu caso, logo após o período promocional, você deve se perguntar: será que as promoções foram realmente efetivas? Ou seja, será que elas estão realmente trazendo os resultados desejados. Será que o comportamento dos consumidores diante de tanta oferta promocional faz com que eles só comprem produtos quando estão em promoção?

Tenha em mente que o sucesso de uma campanha promocional não é determinado apenas pelo aumento do volume de vendas. É necessário analisar o ROI, o Retorno do Investimento, para determinar se a promoção foi um sucesso ou não. Na prática, não é tão simples medir esse ROI, pois é preciso adquirir muitos dados de múltiplas fontes para quantificar e determinar o tamanho do impacto e os vários efeitos sobre o negócio.

Entretanto, para que você tenha uma noção do resultado de uma campanha promocional específica, você deve fazer um esforço para mapear a origem do volume de vendas. E, aqui estão cinco dicas básicas e práticas para você implementar no seu negócio, e ter um esboço de como as coisas estão funcionando para você.

Dica 1 – Conheça a sua média. Para entender o quanto que o aumento de venda foi causado pela promoção, você precisa saber qual é o seu volume de vendas normal, mês a mês, sem fazer qualquer ação para atrair mais clientes ou vendas. Qual é a quantidade média vendida mensalmente daquele produto que você pretende promover? Aqui o ideal é que você escolha um período em que os preços mantiveram fixos, pelo menos três meses, mas quanto maior o período de escolha, mais próximo da realidade. Se você estiver tentando promover um produto novo, nunca antes ofertado, a estratégia é calcular a média de venda de seus outros produtos, para termos uma ideia de quanto você ainda venderia para a sua clientela já existente?

Dica 2 – O ciclo de vida do produto. Um fenômeno que frequentemente ocorre após o período promocional é a queda do volume de vendas. A venda adicional gerada pela promoção frequentemente resulta em baixas vendas nos dias ou meses que seguem. Pois, seus clientes fiéis podem resolver aproveitar a oportunidade e aumentar os seus estoques pessoais, adiantando as compras, e também os novos clientes que apareceram podem não retornar. Então, é importante que você conheça o ciclo de vida do produto na vida do cliente. Qual o tempo médio de retorno?

Dica 3 – Competição entre produtos da mesma categoria. Se a promoção que pretende realizar refere-se a um único produto de uma categoria é necessário verificar o impacto que esse produto tem sobre o volume de venda dos outros produtos da mesma categoria. Então, você precisa conhecer também a média de vendas dos outros produtos da mesma categoria. Neste caso, o que acontece é que os consumidores são atraídos pela promoção, mas acabam comprando outro produto da mesma categoria. Por exemplo, você faz uma promoção de sabão em pó e acaba vendendo mais amaciante. Não é um fracasso total, mas é preciso reconhecer se o volume de venda dos outros produtos impede que o produto da promoção alcance volume maior.

Dica 4 – Efeitos sobre os substitutos. Complementando a dica anterior, você precisa conhecer quais produtos são os substitutos do produto promocional para quantificar o impacto da sua promoção teve sobre o competidor. Quanto do volume adicional de vendas foi roubado por um produto substituto? A diferença prática em relação ao exemplo anterior, é que você faz uma promoção de sabão em pó da marca Omo e acaba vendendo algumas unidades da marca Brilhante.

Dica 5 – Vendi só porque estava na promoção. É interessante você rastrear parte do aumento do volume de vendas alcançado apenas porque ele estava em promoção. São aquelas vendas realizadas para novos clientes, vendas em volume para um único cliente.

Essas cinco dicas têm o objetivo de esclarecer o quanto que a promoção é capaz de incrementar o volume de vendas e de onde esse volume de venda está vindo. Pode ser que você ache que tudo isso dá muito trabalho, mas não se iluda, todas as promoções têm seus custos e você pode estar jogando dinheiro fora. Mas, isso será assunto para outro post...