A pandemia de Covid-19 não só afetou a saúde da população do mundo inteiro, como desencadeou em diversos países um aumento generalizado nos preços das matérias-primas e nos custos dos negócios. Muitas empresas tiveram que se adaptar para sobreviver às restrições de circulação. No Brasil não está sendo diferente. Entre o começo de 2020 e o final de julho de 2021, o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo – IBGE), subiu 9,5%.
A taxa de inflação em ascendência tem
implicações comerciais, como por exemplo, ela corroí as margens de lucros dos
negócios. Diante dessa situação, como você pode aumentar os seus preços para
compensar as perdas inflacionárias sem quebrar contratos, prejudicar sua
reputação e sem diminuir a carteira de clientes? Os sete passos a seguir irão
de orientar a construir uma estratégia de aumento de preços robusta e
consistente capaz de repassar o aumento dos custos aos consumidores.
1 Esteja ciente de
que qualquer alteração no preço irá impactar a sua demanda. Então, a perda de
alguns clientes no primeiro momento é um movimento esperado. Assim para
minimizar essa perda, tenha como alvo
apenas os produtos que vão trazer receitas relevantes para o seu negócio,
no caso, de você ser uma empresa multiproduto. Se a sua empresa produz apenas
um único produto o ideal é agregar mais valor a este produto. Seja criativo e
agregue um valor que não aumente os seus custos.
2 Se você for atribuir
aumentos por segmento de produto, ou seja, para cada segmento um percentual de
aumento diferente, determine o maior
aumento para os produtos ou serviços de maior valor agregado. Essa
estratégia torna relativo o aumento de preços, tornando mais caros os produtos
de maior valor.
3 Se possível
pratique preços diferentes de acordo com a sua carteira de clientes e seus
canais de venda. A ideia é começar a sua
alteração de preço para os clientes e nos canais que serão mais receptivos a
este aumento de preço. A ideia é minimizar o impacto do aumento de preço
sobre a demanda.
4 Defina regras claras de escalonamento
caso tenha que abolir ou reajustar as metas anteriores. Já tenha um plano B,
para resgatar clientes perdidos, por exemplo.
5 Comunique o aumento de preços incluindo
razões externas e internas. Aproveite o momento pré-aumento para gerar uma
oferta escassa.
6 Mesmo após fazer essa comunicação sobre a nova
política de preços, é possível encontrar objeções. Treine seus argumentos para quando encontrar objeções em relação aos
novos preços. Esteja preparado, principalmente se você lida diretamente com
seus clientes.
7 Monitore para saber o efeito do aumento
de preços nas áreas mais importantes do negócio e reaja imediatamente caso haja algum desvio da sua meta. Ao menor
sinal de fumaça, aplique o plano B, e continue o curso.
Espero que estes
sete passos possam te ajude a recuperar os seus ganhos no longo prazo e que
você aprenda a lidar de maneira mais efetiva com as variações inflacionárias. E
aí,
você sente os
efeitos da inflação mais alta em seu negócio? Como ela está impactando a vida
da sua empresa?
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