Como lidar estrategicamente com os concorrentes do seu nicho de mercado?

Após ter uma ideia brilhante para iniciar um negócio, duas dúvidas aparecem na cabeça do empreendedor: “Como saber se a minha ideia é boa?” e “ E se alguém copiar ou roubar a minha ideia?”.  Como lidar com estes conflitos existenciais que podem colocar em risco a vida de um negócio?

Neste texto você vai aprender:

1. Como enfrentar os dois primeiros medos do empreendedor? 
2. Onde encontrar os concorrentes? 
3. O que fazer com os concorrentes? 
4. Como se comparar com os concorrentes?

  Para saber se a ideia é boa o empreendedor deve avaliar se há demanda para o produto ou o serviço que ele está oferecendo ou pretende oferecer. Em outras palavras, ele deve avaliar se há pessoas com o problema que ele deseja resolver. Além disso, ele deve ser capaz de mensurar a quantidade de pessoas possivelmente interessadas em comprar dele.  Pois, se o mercado que ele deseja entrar é composto de poucas pessoas, talvez não seja lucrativo investir nesse negócio.

Outra forma de saber se a ideia é boa é analisando o mercado. Há alguém tentando resolver este mesmo problema? Se a resposta for sim, significa que há concorrentes. O fato de haver concorrentes no mercado que você deseja entrar é um bom sinal. Isso significa que há demanda neste mercado, e talvez, você tenha uma chance.

Outro medo comum de quem está começando é o medo de ter a sua ideia roubada ou copiada. Como se proteger? A melhor maneira de se proteger contra um roubo ou uma cópia é entrar em ação o mais rápido possível. Focar na execução, no como, e não, na ideia, no “o que”. Quanto mais demorar a agir, quanto mais tentar aprimorar a sua ideia sem colocá-la em prática, maiores as chances de ser copiado ou roubado. No mundo dos negócios não pode haver medo, apenas risco. Assim, outra forma de lidar com este risco é entender que sempre haverá concorrentes, mais cedo ou mais tarde eles vão aparecer, e você precisa conhecê-los.

Onde encontrar os concorrentes?

Para conhecer os seus concorrentes você deve fazer uma pesquisa de mercado. Onde encontrá-los? Da forma mais simples possível. Busque em sites de pesquisa, como no Google. Coloque na busca termos e expressões que fazem referência ao problema que você resolve. Se o seu negócio é presencial, você tem uma loja física, visite a região. Dê um passeio pelas ruas em dias e horários aleatórios, observe o movimento, o ritmo do trânsito, as oportunidades de estacionamento, que tipos de pessoas circulam, converse com os donos de outros negócios no local. Consulte sites como “Answer the public” e “Gooogle Trends”, se a sua ideia for realmente inovadora, e avalie o que e como pessoas estão buscando sobre o tema do seu negócio.   

Se após essa pesquisa, você não encontrar nenhum concorrente, reavalie. Com uma grande chance de ocorrência, você não achou um concorrente porque não procurou direito. As ideias estão fluindo por aí, e muito provavelmente, existe pelo menos uma outra pessoa pensando a mesma coisa que você neste exato momento. Melhores os seus métodos de pesquisa.

A falta de concorrentes pode ser pelo fato de você não estar considerando os concorrentes indiretos. Pessoas que resolvem o mesmo problema que você através de uma solução diferente. Sorveterias e Brownerias são concorrentes indiretos. Transporte Público e aplicativos de locomoção são concorrentes indiretos. E por aí vai!

A ausência de concorrente pode significar também que não existe dinheiro no mercado que você pretende atuar. Como dissemos no início do texto, às vezes, é preciso haver demanda. Às vezes, a sua ideia atende a um subnicho dentro de um micronicho de mercado, e por isso, não tem demanda suficiente para fazer o seu negócio lucrativo. Então, é preciso avaliar mais profundamente questões de viabilidade do negócio.

E o mais importante, nunca se esqueça de considerar o Nada como o seu concorrente. Como assim? O não fazer nada pode ser uma ótima solução.  Às vezes, é um negócio de alto risco, que requer muito capital, ou você ainda não está preparado para tirar a ideia do papel. Ou, o mercado não está aquecido o suficiente. Então, deixar a sua ideia guardada na gaveta por um tempo é a melhor opção.

O que fazer com a concorrência?

Mas, vamos supor que você fez o dever de casa direitinho, e achou os seus concorrentes. O que fazer, então? A primeira coisa é classificá-los em concorrentes diretos, que oferecem a mesma solução que você, e concorrentes indiretos, que são aqueles que oferecem solução diferentes para o mesmo problema que você está disposto a resolver. Feito isso, vamos para a segunda etapa. O que fazer com essa informação?

Primeiramente, torne-se cliente dos seus concorrentes diretos. Sim, um agente infiltrado. Faça uma investigação in loco, pratique a engenharia reversa, desmonte tudo. Observe o que eles fazem de diferente, como eles fazem, qual é o preço, como é o pós compra, como ele trata os clientes, como administra as redes sociais, como faz a embalagem , como ele se comunica com o mercado. Aprenda tudo, e faça melhor.

Em relação aos concorrentes indiretos, avalie o quanto que produto que ele oferece é um substituto do seu produto. Até que ponto os clientes que vocês têm em comum estariam dispostos a trocar um pelo outro? No exemplo que demos acima: em dias de chuvas os clientes da sua sorveteria comprariam um brownie? Ou em um dia de chuva, ou às sextas-feiras pela manhã, eles chamariam um carro pelo seu aplicativo ao invés de usar o transporte público? Vale a pena a traçar estratégias específicas para estes dias?

De modo geral, você deve observar o mercado, que é o local onde todos os concorrentes, sejam diretos ou indiretos, estão. Fique atento às movimentações no nicho de mercado que você atua para avaliar como essas variações vão impactar o seu negócio. Participe de feiras, acompanhe as publicações nos sites das associações representativas, assine e leia as revistas especializadas da área. Acompanhe tudo isso com uma visão crítica.

Concorrentes disputam clientes. Então, entenda o movimento do seu cliente. Muito se fala sobre jornada do consumidor, mas pouco se sabe sobre isso. Desenvolva canais de comunicação com os clientes, sempre investigue como ele chegou até você, e mantenha contato no pós contra.

Qual é a melhor maneira de se comparar com os concorrentes?

Comparações quando mal feitas podem não fazer bem. Assim, o objetivo das comparações é tornar-se melhor, obter um diferencial, mesmo que a princípio, você esteja em uma condição inferior. Pense nos atributos que você gostaria que seu público identificasse em você, e a partir deles, avalie como os seus concorrentes são reconhecidos nesses atributos.

Ao analisar atributos sempre faça uma análise por pares, e não isoladamente: preço x qualidade; conveniência x rapidez; confiança x reputação, etc. Agindo assim, você conseguirá mapear onde deve focar, quais atributos você deseja e precisa melhorar. Além de identificar os seus pontos fortes e utilizá-los na sua estratégia de marketing.

O objetivo desse texto foi trazer a você, empreendedor, alguns insights sobre a concorrência. Não tenha medo dela. Encare a concorrência de modo positivo. A existência de concorrentes em um mercado valida a sua ideia. Isso significa que existem tentativas para resolver o problema que você se propôs a resolver. Estude e apreender com eles, saiba onde estão errando, erros que já cometeram e para onde estão indo.